Продажа туров в авторское путешествие
В данном кейсе я расскажу вам о проекте, связанном с туризмом.
К нам обратился клиент с творческим проектом. Он проводил авторские туры, которые включали в себя множество вещей: путешествие на лодках, посещение заповедников, а также веселые песни под гитару и ночевки в палатках под красивым ночным небом.
Клиент не любил маркетинг, считал это рутиной. Поэтому он с удовольствие делегировал нам управление рекламой, а сам сконцентрировался на творческих аспектах: продумывал маршрут путешествия, конкурсы и.т.д.
В среднем клиент собирает в группу около 20-30 человек – по 10 человек на команду. Главное условие для старта тура: должно быть четное число участников. Всё путешествие проходило в формате командного соревнования. Поэтому было важно, чтобы людей можно было поделить на 2 команды поровну.
Реклама велась в Instagram.*
Период, когда велась реклама: март-апрель 2019 года.
К нам обратился клиент с творческим проектом. Он проводил авторские туры, которые включали в себя множество вещей: путешествие на лодках, посещение заповедников, а также веселые песни под гитару и ночевки в палатках под красивым ночным небом.
Клиент не любил маркетинг, считал это рутиной. Поэтому он с удовольствие делегировал нам управление рекламой, а сам сконцентрировался на творческих аспектах: продумывал маршрут путешествия, конкурсы и.т.д.
В среднем клиент собирает в группу около 20-30 человек – по 10 человек на команду. Главное условие для старта тура: должно быть четное число участников. Всё путешествие проходило в формате командного соревнования. Поэтому было важно, чтобы людей можно было поделить на 2 команды поровну.
Реклама велась в Instagram.*
Период, когда велась реклама: март-апрель 2019 года.
* Facebook и Instagram принадлежат Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной на территории РФ
Задачи
Перед нами были поставлены следующие задачи:
- Настроить и запустить рекламу в соц. сетях.
- На основе поступающих заявок отобрать наиболее эффективные объявления. Неэффективные – отключить.
- Помочь клиенту продать 20 мест в авторском туре.
1 этап. Тестирование
После общения с клиентом мы выяснили следующее:
Мы продумали и выделили в Facebook* и Instagram* следующие сегменты аудитории:
Пол: мужчины + женщины.
Возраст: 25-55 лет.
География: области Центрального федерального округа России.
Продумали и создали рекламные объявления со следующими посылами:
Рекламу вели на сайт. Использовали цель рекламной кампании «Трафик».
- Стоимость тура – 8 тыс. рублей на человека.
- Как правило, туры покупают предприниматели, руководители, топ-менеджеры. Причем большая их часть – это семейные люди. Они идут в тур вместе с семьёй, а не поодиночке. Поэтому можно сказать, что наша целевая аудитория – это «предприниматели-семьянины».
- Само мероприятие должно состояться через пару месяцев. Клиент хотел заранее получить предоплату от 20 человек, чтобы потом «голова не болела».
Мы продумали и выделили в Facebook* и Instagram* следующие сегменты аудитории:
- родители (все);
- в браке + часто путешествуют;
- интерес: бизнес;
- интерес: путешествия;
- посетители сайта клиента (ретаргетинг).
Пол: мужчины + женщины.
Возраст: 25-55 лет.
География: области Центрального федерального округа России.
Продумали и создали рекламные объявления со следующими посылами:
- Хватит сидеть за компьютерами – выезжайте на природу!
- Отдохните от работы и домашней суеты.
- Вас ждет авторский тур с приключениями и морем эмоций.
- Любите активный отдых? Тогда почему вы еще не с нами?
- Насколько вы дружная семья? Отправляйтесь в путешествие и проверьте вашу сплоченность!
Рекламу вели на сайт. Использовали цель рекламной кампании «Трафик».
* Facebook и Instagram принадлежат Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной на территории РФ
2 этап. Оптимизация
Первый месяц (март 2019 года) показал следующие результаты:
- Заявок: 13
- Потрачено: 8 296,59 ₽
- Цена за заявку: 638,20 ₽
Как сказал клиент, люди задавали много вопросов, но в итоге не покупали. Некоторые оставляли заявки, чтобы купить, но отказывались, когда им называли цену.
Естественно, результаты за первый месяц не устраивали ни клиента, ни нас. Мы изучили ситуацию и выдвинули следующие гипотезы, почему так получилось:
1) Цель рекламы «трафик» (которую мы указали в настройках рекламы) дает много кликов, но мало заявок.
У пикселя Facebook* действует автоматический алгоритм: Facebook* постепенно сужает аудиторию на основании выбранной цели и оптимизирует рекламу так, чтобы по ней кликали люди, которые с большей вероятностью выполнят целевое действие.
Но цель рекламы «трафик» сработала не так, как мы ожидали. Получилось так, что люди кликали по рекламе «из интереса» - чтобы посмотреть, что там на сайте. В итоге, Facebook* просто стал показывать рекламу тем, кто с максимальной вероятностью кликнет по рекламе.
2) Слишком общий посыл в объявлениях. По объявлениям переходили как обеспеченные люди, так и … не очень. Такие люди оставляли заявки, но когда они по телефону узнавали цену, то отказывались от покупки.
3) На сайте клиента цена упоминается «вскользь» и только 1 раз. Нецелевых заявок в духе «я просто хочу узнать цену» было бы меньше, если бы эта информация была видна на сайте чётко + не один раз.
Как вы думаете, после нашей просьбы клиент отредактировал информацию на сайте?
Неа …
Цена на сайте по-прежнему была «незаметной». Что ж, дальше мы могли рассчитывать только на свои силы.
Что мы сделали:
- Создали новые рекламные кампании. На этот раз не с целью «Трафик», а с целью «Конверсии». В таком случае пиксель Facebook* будет обучаться не на тех, кто кликает по рекламе, а на тех, кто оставляет заявки на сайте.
- Заменили некоторые таргетинги. Например, таргетинг по интересу «бизнес» заменили таргетингом по должности «бизнес», «директор», «менеджер» и.т.д.
- Персонализировали рекламу – в тексте сделали больший акцент на предпринимателей, руководителей и топ-менеджеров. Грубо говоря, посылы стали такими: «Предприниматель, хватит сидеть за компьютером! Хватай за руку семью – и вперед, навстречу путешествиям!»
- В конце каждого рекламного текста – указали текущую стоимость участия.
Как итог, за апрель мы получили следующие результаты:
* Facebook и Instagram принадлежат Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной на территории РФ
- Заявок: 25.
- Потрачено: 12 373,48 ₽.
- Цена за заявку: 494,94 ₽.
Удалось снизить цену за заявку на 200 рублей. Также выросла подтверждаемость заявок: из 25 заявок подтверждено было 16. А с учетом того, что, туры часто покупались на всю семью (т.е. с 1 заявки покупалось несколько мест в туре), то в итоге с помощью рекламы в Facebook* и Instagram* в апреле было продано 23 места.
* Facebook и Instagram принадлежат Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной на территории РФ
Итоги
Статистика: март – апрель 2019 года
Facebook* и Instagram*:
Facebook* и Instagram*:
- CTR – 0,85%;
- потрачено на рекламу: 20 670,07 pуб;
- клики – 812;
- цена за клик – 25,46 руб;
- заявок из рекламы – 38;
- средняя стоимость привлечения заявки – 543,95 руб;
- покупок туров – 3 за март + 23 за апрель = 25 покупок всего;
- чек продажи – 8 000 руб;
- выручка за 2 месяца работы – 208 000 руб.
* Facebook и Instagram принадлежат Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной на территории РФ
Мы реабилитировались после неудач в марте: уменьшили среднюю цену за лид, увеличили количество заявок и самое главное – их качество.
По просьбе клиента мы докрутили рекламу до конца апреля и выключили. Клиент собрал полную группу и сказал, «достаточно». Клиент набрал нужное количество участников заблаговременно – до начала мероприятия.
По просьбе клиента мы докрутили рекламу до конца апреля и выключили. Клиент собрал полную группу и сказал, «достаточно». Клиент набрал нужное количество участников заблаговременно – до начала мероприятия.
Другие кейсы
